卖完火箭又卖房？我们采访了薇娅团队
下午两点，薇娅起床。
晚6点到公司，8点准备直播，12点下播，1点复盘，3点选品，早5点回家。
“薇娅的一天，其实挺枯燥的。和普通人无异，只是她在我们该吃早饭的时候钻进了被窝。”
谦寻CEO奥利在流利地背出他姐姐薇娅的一天行程后，这样评价。
谦寻，是淘宝第一主播薇娅的母公司。
这是本刊的第 1078 篇原创文章刊登于《数字营销》杂志4月刊「人物」栏目记者 | 郝琪
将近四年，薇娅和团队都是从傍晚忙到清晨。
昨天的售后情况如何？今天的直播内容是什么？直播结束后的复盘总结，以及第二天的选品任务，都需要在这个时间段完成。
“习惯了，我们都是昼夜颠倒。”谦寻员工道。
直播行业的特殊性似乎重新调整了这群人的生物钟。
“ 哆啦薇娅 ”
“3 2 1，上火箭链接！”
“3 2 1，上房子链接！”
......
4月1日，薇娅在直播间卖出了自己目前最贵的产品“火箭”；紧接着4月2日，薇娅又创下了全网第一个直播卖房的记录。
一波又一波“新奇特”的产品让薇娅真的成为了粉丝口中的“哆啦薇娅”。
“从服装到化妆品，从食品到数码家电，从汽车到房子甚至火箭，我们自己也感觉很神奇。”奥利回顾了一下直播间卖的产品种类。
这些在直播间被瞬间抢光的产品，都是薇娅和团队经过层层筛选出来的。就拿昨晚（4月2日）的卖房来说，从一开始的实地勘测到楼盘对比，再到家店装修一整套服务，薇娅和团队已经准备了将近四个月。
“我们对卖房算是比较慎重的尝试，因为考虑到有的人可能一辈子只会购入一套房。具体会卖出多少套呢？这个我们倒没有太多预期，更多是希望能够帮助观众避开盲区，把我们觉得有用的经验分享给粉丝或消费者。”奥利说道。
和直播卖房一样，谦寻公司似乎一直都在尝试做“新”的事情——“为农民卖货”就是其中一件。
花椒、柿子饼、红枣、党参......这些在农民手中难觅销路的特产，到了薇娅的直播间也几乎是秒售罄。直播跨入公益圈，是一件非常有意义的事情，连马云都竖起大拇指，来到薇娅的直播间，嘱咐她好好为农民卖货。
2018年5月，薇娅与安徽砀山、河北滦平、河北康保、贵州普安等几个贫困县的县长联手卖货，一天之内卖出近1100万元农产品。同年12月，在共青团中央参与的脱贫攻坚公益直播盛典上，薇娅与安徽砀山县副县长朱明春合作，5分钟将当地特色的梨膏一售而空。
此后，梨膏也多次出现在其他主播间，一度成为网红单品。它带动了当地超过10万人就业，直接助力1.3万户果农脱贫，还让砀山县摘掉了贫困县的“帽子”。
直播镜头之下，万能的“哆啦薇娅”，也从未忘记一颗想做公益的初心。
“ ‘桥’不能塌 ”
扶贫虽然是好事一桩，但卖农产品有卖农产品的难处。
“农产品，特别是生鲜水果类有个非常大的问题，无法规模化生产。每一棵树结的果子味道都不尽相同，我们在直播间吃得很甜的东西，到了消费者手里就不一定了。”奥利无奈地笑说，因为这个原因吃过不少亏。
“还有一次卖橙子，直播间本来只有1万份，但大家太热情，我们问商家还有没有库存，他们说有，又添加1万份卖了出去。但就是这新增的1万份出了问题，因为全部没有礼盒包装，有一半的消费者收到后的体验都非常差，要求农户们赔钱。由于农户们没有太多对消费体验的概念，也不能怪他们。所以最后薇娅和团队决定，承担下来这部分责任，赔了几十万块。”
奥利说，薇娅觉得扶贫这件事是自己喜欢和想做的，想通过自己的力量去帮助更多人，绝对不能让粉丝买单。
像这样的坑，谦寻在“消费扶贫”路上一直都是边走边填。
“虽然是扶贫项目，但我们的审核依旧很严格，从产品角度看非常单纯，我们觉得这个东西好，就推荐。每年都有很多亲戚朋友找过来，希望能让薇娅卖个人情帮他们卖货，但我们的原则始终没变，清一色走产品审核流程。”
奥利认为，直播就像一个桥，把薇娅和消费者连接起来，铺桥的砖就是产品，产品好不好直接决定了桥会不会出问题。
所以，直播选品就成了薇娅和团队每天非常重视的一个环节。
在直播行业，商品的劣质造假、来历不明是一道不好消化的难题。有时候，到主播嘴里尝的是香甜的大葡萄，到了消费者手里就变成了又瘪又酸的劣质品。消费者一个想起来骂的就是带货主播，这座“桥”就会塌。
今年，谦寻找到了自己的方法来“保桥”。第一，建立了谦寻自己的选货平台，规范了行业合作的所有流程以及方式方法，这个平台会过滤掉一些不守规矩的人；
第二，也是谦寻2020年主推的方向之一，建设起了一座“超级供应链基地”，把货品都收到这个基地，形成一个线下选品商场，将薇娅的所有货品直接与大家共享。基地有源可查的正品保障，直接解决了“货不对板”的情况。并且，预示着主播的选品模式从传统低效的“货找人”变成了更加高效的“人找货”。
“ 为什么是‘她’ ”
在奥利的眼里，直播这个行业就像纸媒时代的广播、广播时代的电视、电视时代的互联网，带给人们便利的同时也会承受一些外界的观望和质疑。但是他始终相信，“真香”只会迟到，从不缺席。
2017年4月28日，奥利在杭州组建了谦寻最早的4人初始团队。走到今天，已经发展到了300多人的规模。
而组建初始团队的信心除了来自对整个行业的趋势判断，还有就是薇娅那场众所周知的转折之战。2016年8月，淘宝直播官方邀请10位表现不错的主播进行了一次“连秒十小时”的比赛，薇娅也是受邀主播之一。
平台给每位主播1小时的资源位，即在淘宝直播页面置顶和弹窗，比较在固定时间内各主播的销售成绩。最后薇娅拔得头筹，创造了1小时20000单的纪录，远超第二名的8000单。
奥利回忆，当时薇娅团队的聪明之处就在于所有东西都是搭配着一套一套卖，这样在有限时间内，就能把更丰富的产品推荐给大家，比别人一件一件的卖效率高了许多。
2017年10月，也就是谦寻成立半年后，淘宝主播薇娅4小时引导成交7000万元。此后很长一段时间内，提及淘宝直播，人们都会谈起这场销售奇迹。
直到现在，薇娅还在不断打破自己创下的纪录。
2018年全年，仅薇娅直播间，便创造了27亿的引导销售纪录；2019年双十一，薇娅带货量超过30亿，直播间观看人数逾4000万......
这个女人，在淘宝直播圈鹤然而立。
前不久，《十三邀》节目采访了薇娅，节目中说似乎永远看不到她的疲态。奥利肯定了这一点：“在工作中的薇娅状态确实无人能敌，但我们不想把她包装成一个超人，她也会累，只不过不会在镜头面前表现出来。”
目前谦寻旗下有超40名的主播，奥利深深感觉到作为一个电商主播，需要具备的素质实在太多。在奥利眼里，“真实”是他最看重的一个点，因为他认为主播必须要把真实的一面传达给粉丝，粉丝才会把最真实的需求反馈给平台。
另外，目前淘宝基本上垂直类主播居多，薇娅属于为数不多的全品类主播。奥利解释，全品类主播不多的原因有两个，一个是货品资源没有那么容易充分支持，另一个就是自身对多类品牌的专业常识不够。薇娅之所以能胜任，就是因为她的学习能力很强、对新鲜事物的接受速度很快，还有就是她本身就是一个享受满足他人需求过程的性格。
奥利想了一个词来形容薇娅——挑剔。“她对自己的表现很挑剔，对货品的选择更挑剔。”
对薇娅越了解，我们可能就越会明白，为什么是“她”。
— 今日话题 —
√ 聊一聊，你对薇娅和直播的印象？
评论区见
完